اثر فریب‌گر یا اثر طعمه چیست؟
مقدمه
تصمیم‌گیری درست یکی از مهمترین دغدغه‌های هر انسانی است. در دنیای امروز که افراد با انبوهی از اطلاعات مواجه هستند این موضوع اهمیت بیشتری پیدا می‌کند. یکی از پدیده‌های مهم روانشناسی که در بازاریابی استفاده می‌شود اثر فریب‌گر یا اثر طعمه است. در این پدیده می‌توان تصمیم فرد را به طور نامحسوس به نفع گزینه‌ی دلخواه تغییر داد. اهمیت استفاده از این موضوع به حدی است که نه تنها در خرید بلکه در بسیاری از تصمیم‌گیری‌های بزرگ در زمینه‌ی سیاست،اقتصاد و مسائل اجتماعی نیز نقش کلیدی ایفا می‌کند.
در بسیاری از موارد اثر فریب می‌تواند به بهبود خرید و تصمیم‌گیری کمک کند اما در صورت عدم آگاهی می‌تواند باعث اتخاذ تصمیماتی شود که به نفع افراد نیست. درک این مسئله به فرد کمک می‌کند در صورت برخورد با گزینه‌های مختلف آگاهانه‌تر تصمیم بگیرد و انتخاب بهتری داشته‌باشد.
تعریف
ممکن است در بسیاری از موقعیت‌های زندگی با اثر فریب مواجه شده‌باشید اما از آن بی‌اطلاع باشید. زمانی که بین خرید یک کالای مشابه با مزایای متفاوت مردد هستید ناگهان فروشنده با یک گزینه‌ی سوم شما را برای خرید قطعی مصمم می‌کند. تعریف دقیق اثر طعمه یا فریب‌گر این گونه است: یک استراتژی قیمت گذاری برای کسب و کارها می‌باشد که تصمیم خریدار را از یک گزینه به گزینه‌ی گران‌تر یا سودآورتر تغییر می‌دهد. این اتفاق بدون اینکه خریدار متوجه شود اتفاق می‌افتد.
این اثر یکی از استراتژی‌های بازاریابی عصبی است که به متمایل شدن مشتری به سمت گزینه‌ای است که شما می‌خواهید. اگر نمی‌دانید بازاریابی عصبی چیست یا می‌خواهید راجع به آن بیشتر بدانید به صفحه‌ی بازاریابی عصبی در سایت مراجعه کنید.
اثر طعمه چگونه کار می‌کند؟
اغلب انتخاب‌ها با توجه به آنچه پیشنهاد می‌شود رخ می‌دهند نه براساس نیاز و ترجیح مشتری. به عبارت دیگر وقتی پای طعمه در میان باشد مشتری بیشتر از نیاز واقعی خود خرید می‌کند. در واقع او دیگر به هدفی که از خرید در سر دارد اهمیت نمی‌دهد بلکه قصد دارد گزینه‌ای که به نظر می‌رسد سود بیشتری برای او دارد را انتخاب کند. حتی اگر به قیمت پرداخت پول بیشتر تمام شود. اثر فریب‌گر چیزی را که مشتری به عنوان یک معامله‌ی خوب تصور می‌کند را تغییر می‌دهد.
به طور مثال اگر قصد انتخاب یک بلیط هواپیما را داشته‌باشید به دنبال گزینه‌ای هستید که علاوه بر قیمت مناسب امکانات ویژ‌ه‌ای نیز دارد. شرکت‌های هواپیمایی بین دو گزینه‌ی قیمت بالا و امکانات عالی و قیمت پایین یک مورد با قیمت نزدیک به مورد دوم پیشنهاد می‌دهند که امکانات پایینی دارد. با این اتفاق شما تصور می‌کنید با انتخاب گزینه‌ی اول سود کرده‌اید، درحالی که ممکن است برنامه‌ای برای پرداخت این هزینه را نداشتید.
اثر طعمه با قدرت نیمه خودآگاه خود و تاثیر بر مغز عمل می‌کند و این کار را با چهار اصل پیش می‌برد.
● نفوذ متقارن
یکی از روش‌های اساسی برای ایجاد اثر فریب استفاده از نفوذ متقارن است. طراحی این روش به صورتی است که گزینه‌ی طعمه به گونه‌ای در بین گزینه‌ها قرار می‌گیرد که نسبت به گزینه‌ی هدف به طور محسوس نامطلوب‌تر باشد اما به آن بسیار نزدیک است. هدف آن در واقع افزایش جذابیت گزینه‌ی هدف است که خریدار تصور کند با انتخاب آن سود نفع بیشتری برده‌است. این روش در بازاریابی به شرکت‌ها کمک می‌کند مشتریان را به سمت خرید انتخاب خاص سوق دهند بدون اینکه آن‌ها احساس کنند تحت فشار قرار گرفته‌اند.
● تسهیل تصمیم‌گیری
مغز انسان همیشه به دلیل توجیه تصمیم‌های مهم است. زمانی که بین انتخاب دو گزینه نمی‌توانید توجیه خوبی بیابید بازاریابان گزینه‌ی طعمه را به مشتری معرفی می‌کنند. به این ترتیب دلیل منطقی برای انتخاب به او می‌دهید که پس از خرید از تصمیم خود راضی و خشنود باشد.
فرض کنید کالای شماره 1 قیمت پایین و کیفیت متوسطی دارد و کالای شماره 2 قیمت بالا اما کیفیت فوق‌العاده‌ای نیز دارد و شما برای انتخاب هرکدام دلیل موجهی دارید. با ورود طعمه که قیمتی نزدیک به 2 و کیفیتی کمی پایین‌تر دارد شما به راحتی کالای شماره 2 را انتخاب می‌کنید. چرا که می‌بینید کالای شماره 3 کیفیت پایین و قیمت نزدیک به 2 دارد. پس انتخاب کالای شماره 2 منطقی به نظر می‌رسد.
● سهولت انتخاب
همیشه انتخاب بین چندین گزینه به فرد استرس وارد می‌کند. او سعی می‌کند گزینه‌ای را انتخاب کند که پشیمانی به دنبال نداشته‌باشد. با ایجاد اثر فریب‌گر شما به مخاطب کمک می‌کنید با پیچیدگی کمتر و اطمینان بیشتر تصمیم بگیرد. در واقع شما با وارد کردن طعمه به عنوان یک گزینه ضعیف‌تر انتخاب را ساده‌تر می‌کنید و مشتری را به سمت تصمیمات راحت‌تر هدایت می‌کنید.
● اجتناب از ضرر
یکی دیگر از جنبه‌های مهم روانشناختی در تصمیم‌گیری اجتناب از ضرر است که به تمایل افراد برای ضرر نکردن اشاره دارد. افراد هنگام اتخاذ تصمیم‌های مهم در زندگی سعی می‌کنند گزینه‌ای را انتخاب کنند که کمترین ضرر و آسیب به آن‌ها برسد. هنگامی که مشتری بین دو گزینه با شباهت بسیار دچار تردید است حضور گزینه‌ی سوم به او این حس را منتقل می‌کند که مورد امن و بدون ریسکی را انتخاب کرده‌است. در واقع در این حالت طعمه به وضوح ارش کمتری نسبت گزینه هدف دارد و مشتری قطعا آن را انتخاب نخواهد کرد.
—
اثر طعمه چه تاثیری در فروش دارد؟
اثر طعمه تاثیر قابل توجهی بر افزایش فروش دارد. شما با اضافه کردن یک گزینه‌ی ضعیف، مشتری را برای خرید کالای گران‌قیمت که مورد نظر فروشنده است ترغیب می‌کند. این کار به نحوی انجام می‌شود که مشتری تصور می‌کند انتخاب هوشمندانه‌ای انجام داده‌است و برای منفعت خود قدمی برداشته‌است.
چطور از اثر طعمه برای افزایش فروش استفاده کنیم؟
برای اینکه بتوانیم از اثر طعمه برای بهبود فروش خود استفاده کنیم باید به چند نکته توجه کنیم.
1. انتخاب کالای هدف
ابتدا مشخص کنید کدام‌یک از محصولاتتان را برای این موضوع هدف‌گذاری کرده‌اید. مطمئن شوید این محصول ارزش این کار را دارد و مشتریان نسبت به آن نظر مثبت دارند.
2. انتخاب یک مورد ضعیف
یکی از محصولات مشابه اما با کیفیت پایین را انتخاب کنید. دقت کنید این محصول خیلی مورد قبول مشتریان نباشد تا به دلیل قیمت پایین انتخاب شود.
3. ایجاد یک گزینه‌ی طعمه
موردی که به عنوان طعمه انتخاب می‌کنید باید قیمت پایین‌تری نسبت به هدف داشته‌باشد اما از نظر کیفیت قابل دفاع نباشد.
4. ارائه ویژگی جدید
این نکته برای ترغیب مخاطب بسیار مهم است. گزینه‌ی طعمه باید ویژگی‌هایی داشته‌باشد که مصرف کننده آن را به هیچ عنوان انتخاب نکند. شاید بهترین انتخاب ارائه‌ی رنگ‌های عجیب است.
5. دقت به تعداد گزینه‌ها
قرار دادن گزینه‌های بیشتر به گیج شدن مشتری می‌انجامد و شما را اهداف خود که فروش کالای سودآور است دور می‌کند.
معایب اثر فریب‌گر
اثر طعمه یا فریب‌گر یک استراتژی مؤثر بر تصمیم‌گیری مشتری است که مزایای بسیاری دارد. این پدیده محدودیت و معایبی نیز دارد که اگر این استراتژی به خوبی اجرا نشود ممکن است رخ دهد. این موارد را در ادامه آن‌ها را نام می‌بریم:
1. کاهش اعتماد مشتریان
اگر مشتری متوجه عمدی بودن این امر شود دچار حس فریب‌خوردگی می‌شود و اعتماد خود را به شما از دست می‌دهد. باید دقت شود این استراتژی به نحوی انجام شود که مشتری آن را کاملا منصفانه و منطقی بداند.
2. احتمال ایجاد حس اجبار یا فشار
استفاده نادرست از این استراتژی ممکن است مشتری حس کند که شما او را مجبور به خرید کالای گران‌تر کردید و قصد دارید آن‌ها را به مسیر اشتباه هدایت کنید.
3. محدودیت در تاثیرگذاری بر مشتریان آگاه
اجرای این روش برای مشتریانی که خود با تکنیک‌های بازاریابی آشنا هستند کمی سخت است. آن‌ها به سرعت متوجه ایجاد طعمه می‌شوند و در برابر این اتفاق مقاومت نشان می‌دهند. آن‌ها نمی‌خواهند فریب بخورند و کالای گران‌تری بخرند.
4. مشکلات اخلاقی
برخی افراد استفاده از این روش را غیراخلاقی می‌دانند و اگر برندی به طور مداوم از این تکنیک استفاده کند و مشتری به او بدبین شود می‌تواند به شهرت خود آسیب برساند.
جمع‌بندی نهایی
یکی از استراتژی‌های بازاریابی به ویژه در حوزه‌ی نورومارکتینگ استفاده از اثر طعمه یا فریب‌گر است. در این روش شما به مشتری کمک می‌کنید راحت‌تر و منطقی‌تر تصمیم بگیرد و گزینه‌ی مورد نظر شما را انتخاب کند اما از انتخاب خود راضی باشد. این روش در اکثر مواقع به فروش می‌انجامد بدون اینکه مشتری بداند تحت تاثیر قرار گرفته‌است. نکته‌ای که باید به آن توجه شود این است که صاحبان مشاغل به دنبال حقه و کلک برای افزایش فروش نیستند بلکه از نحوه‌ی کارکرد مغز به نفع خود استفاده می‌کنند. اگر در مورد اثر طعمه یا فریب‌گر هنوز ابهام یا سوالی دارید می‌توانید به وسیله‌ی راه‌ها ی ارتباطی در سایت با مشاوران ما تماس بگیرید و از آن‌ها راهنمایی بگیرید.