استراتژی کشش و رانش در بازاریابی
از زمانی که انسان‌ها مبادله کالا به کالا انجام می‌دادند تا الان که انواع مشاغل با تنوع زیاد به وجود آمده‌اند مساله‌ی بازاریابی و فروش محصولات کم و بیش اصلی‌ترین دغدغه صاحبان کسب و کار بود‌ه‌است. این مساله بعد از انقلاب صنعتی و به وجود آمدن مشاغل مختلف و در کنار آن آگاهی مردم تغییر شکل پیدا کرد. به طوری که مردم ترجیح می‌دادند در صورت نیاز خرید انجام دهند و از بین انواع برندهای مختلف باکیفیت‌ترین را انتخاب کنند. صاحبان کسب و کار نیز به این فکر افتادند که با ارائه ارزش‌ها و ویژگی‌های محصولات خود مشتریان را برای خرید ترغیب کنند یا به هر طریقی بتوانند محصولات خود را بفروشند. امروزه با پیشرفت علم و تکنولوژی علم بازاریابی نیز توسعه یافته و بازاریابان استراتژی‌های مختلفی را برای این امر به کار می‌برند. استراتژی کششی و رانشی یکی از مهمترین استراتژی‌ها برای جذب مشتری و فروش بیشتر است.
شما با استفاده از این استراتژی در کمترین زمان و با صرف هزینه پایین به اهداف خود دست پیدا می‌کنید. معمولا صاحبان مشاغل از یکی از این استراتژی‌ها یا هردوی آن‌ها استفاده می‌کنند. برای اینکه بدانید مفهوم این استراتژی چیست و چه کاربردی برای کسب و کار شما دارد بهتر است تا پایان این مقاله با ما همراه باشید.
تعریف
استراتژی کششی(pull):
استراتژی کششی مبتنی بر جذب هرچه بیشتر مشتری توسط ابزارهای تبلیغاتی است که در اختیار شما قرار دارد. احتمالا با خود اندیشیده‌اید که بارها و بارها از این استراتژی استفاده کرده‌اید اما نام آن را نمی‌دانستید. کدهای تخفیف، جایزه‌ها و… که برای جذب مشتری استفاده کردید همگی جزو استراتژی کششی محسوب می‌شوند. تمرکز اصلی این استراتژی بر یافتن مشتری جدید، جلب اعتماد او و تبدیل آن به مشتری وفادار است. لازمه‌ی این کار درک نیازهای مخاطب و تامین آن است. بنابراین بدون برنامه‌ریزی دقیق و تدوین راهکار مناسب نمی‌توان از این استراتژی استفاده بهینه کرد.
استراتژی رانشی(push):
در این استراتژی برخلاف استراتژی کششی مصرف کننده نهایی مخاطب اصلی نیست و عمده‌فروشان و توزیع کنندگان کالا مخاطب هدف آن است. به طور مثال اگر یک کارخانه تولید کننده را در نظر بگیریم که به تازگی تاسیس شده و در بازار شناخته شده نیست برای یافتن مشتری محصولات خود را به کانال‌های توزیع عرضه می‌کند. نحوه‌ی عرضه عموما با تخفیف یا مزایایی همراه است که برای این کانال‌ها سود دارد. حالا این فروشندگان وظیفه‌ی بازاریابی و ارائه محصولات را به مصرف کننده‌ی نهایی دارند. در بسیاری از موارد نیز تولیدکنندگان محصولات خود را در مدت زمان محدود با مزایا عرضه می‌کنند و از این طریق به فروش بیشتر دست پیدا می‌کنند.
مزایا و معایب استراتژی کششی
مزایا
استراتژی کششی به دلیل برقراری ارتباط مستقیم با مشتری مزیت‌های فراوانی دارد که می‌توان برخی از آن‌ها را به صورت زیر لیست کرد:
- ارتباط مستقیم با مشتری
- ایجاد وفاداری در مشتری
- مزیت رقابتی پایدار
- افزایش طول عمر مشتری
- ارزیابی کیفیت و مقبولیت آن توسط مصرف‌کننده
- ساخت ارزش برند
معایب
هر استراتژی در کنار مزایا معایبی نیز به همراه دارد. اگر از نظر شما و اهداف کسب و کارتان این معایب اهمیت زیادی دارد می‌توانید از روش دیگری استفاده کنید.
- نیاز به زمان زیاد برای حصول نتیجه
- نیاز به تسلط کافی برای درک نیاز مشتری
- فضای رقابتی بالا
مزایا و معایب استراتژی رانشی
مزایا
استراتژی رانشی با مصرف‌کننده به طور مستقیم در ارتباط نیست و نقطه‌ی مقابل استراتژی کششی است. این روش نیز مزایایی دارد که در ادامه آن‌ها را بیان خواهیم کرد.
- دست‌یابی به نتیجه در زمان کوتاه
- کمک به عمده‌فروشان
- صرفه‌جویی در هزینه‌ها
- فروش بیشتر
معایب
استراتژی رانشی معایبی نیز دارد که در صورت عدم اجرای صحیح ممکن است با شکست مواجه شود. به همین دلیل برای افزایش آگاهی شما آن‌ها را بیان می‌کنیم.
- نیازمند به متخصصان این حوزه
- عدم دسترسی آسان به کانال‌های توزیع
- توجه مدام به تغییرات نیاز و علاقه مشتری
استراتژی کششی و رانشی چه تفاوتی باهم دارند؟
مخاطب هدف در هر کدام از استراتژی‌ها متفاوت است. استراتژی کششی به طور مستقیم با مصرف‌کننده ارتباط برقرار می‌کند و استراتژی رانشی عمده‌فروشان را هدف قرار می‌دهد. استراتژی رانشی در زمان کوتاه‌تری به نتیجه می‌رسد و برای برندهایی که می‌خواهند نام خود را در ذهن مخاطب القا کنند بسیار مناسب است. کسب و کارهایی که بعد از مدتی به وسیله‌ی استراتژی رانشی نیاز را در مشتری به وجود اورده‌اند می‌توانند از روش کششی استفاده کنند. اینکه کدام روش برای شما مناسب است به اهداف و چشم‌انداز کسب و کار شما بستگی دارد اما همان‌طور که بیان شد کسب و کارها از ترکیب هر دو روش استفاده می‌کنند.
بعد از توضیحاتی که راجع به این دو استراتژی بیان کردیم برای اینکه بهتر متوجه تفاوت و کاربردهای آن‌ها شویم لازم است نمونه‌هایی از آن را نیز بررسی کنیم.
استراتژی کششی:
● تبلیغات تلویزیونی
این روش مخاطب را با برند آشنا می‌کند و محصول مورد نظر را نیز معرفی می‌کند. مزیت این روش دیده شدن توسط قشر بزرگی از مخاطبان است که احتمال تبدیل آن‌ها به مشتری را افزایش می‌دهد.
● تبلیغات شبکه‌های اجتماعی
شبکه‌های اجتماعی یکی از ابزارهای ارتباط جمعی هستند که امروزه اکثر افراد از آن استفاده می‌کنند. به همین دلیل مکان خوبی برای تبلیغات و معرفی محصولات و خدمات برندها می‌باشد. بازخورد تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی به نحوی است که بسیاری از صاحبان مشاغل محصولات خود را در شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام معرفی می‌کنند.
● بازاریابی مستقیم
یکی از مفیدترین روشهای استراتژی کششی بازاریابی حضوری است که به طور مستقیم با مشتری در تماس است. اهمیت این روش به حدی است که همه‌ی کسب و کارها بهتر است که برای معرفی محصولات خود از آن استفاده کنند. اگر نیرویی برای انجام این کار ندارید می‌توانید بازاریابی تلفنی را به جای روش حضوری جایگزین کنید.
● ایمیل مارکتینگ و بازاریابی پیامکی
ایمیل مارکتینگ یکی از روشهای ارتباط با مشتری است که می‌تواند با داشتن متن جذاب و CTA مناسب مانند تخفیفات محدود مخاطب را برای خرید ترغیب کرد.
استراتژی رانشی
سیاست این استراتژی بر نمایش ویژگی‌های محصولات به مشتری متمرکز است. در این روش با استفاده از ابزارهایی مانند ایمیل، رادیو تلویزیون،تبلیغات چاپی، نمایش در پایانه فروش، مذاکره با خرده‌فروشان و تبلیغات در نمایشگاه‌ها سعی بر نشان دادن محصول، ویژگی‌ها و کارکرد آن دارند.
سخن نهایی
استفاده از استراتژی‌های کششی و رانشی برای هر کسب و کاری واجب و لازم است. به طور کلی اکثر ابزارهای تبلیغاتی را می‌توان برای هر کدام از روش‌ها می‌توان استفاده کرد اما مخاطب هدف در هر روش متفاوت است و با توجه به آن استراتژی را می‌توان تغییر داد. شما با توجه به روند کار خود و اینکه در کدام مرحله از آن قرار دارید می‌توانید از یکی یا ترکیب هردو استراتژی استفاده کنید. اگر هدفتان صرفا معرفی خود و محصول جدید است از استراتژی رانشی و اگر به فکر حفظ و برقراری رابطه با مشتری هستید استراتژی کششی برای شما مناسب‌تر است.
در این مقاله سعی کردیم مفهوم این دو استراتژی، تفاوت و ویژگی‌های آن‌ها را بررسی کنیم تا شما بتوانید با توجه به اهداف کسب و کار خود از آن استفاده کنید. در صورتی که هنوز دچار ابهام هستید یا نیاز به راهنمایی بیشتری دارید مشاوران ما آماده‌ی پاسخگویی به سوالات شما هستند.