قیف فروش چیست؟
مقدمه
اگر صاحب یک کسب و کار بوده و برای جذب مشتریان بیشتر مطالعه کرده‌باشید احتمالا اصطلاح قیف فروش را شنیده‌اید. این کلمه شامل چندین فعالیت است که به یافتن مشتریان واقعی می‌انجامد. اهمیت این فرایند به حدی است که می‌تواند شما را از پایین‌ترین سطح فروش به بالاترین آن برسانید.
به عنوان یک فروشنده ممکن است در طول روز افراد زیادی از اجناس شما دیدن کنند اما خریدی انجام نشود. چطور می‌توانید این افراد را برای خرید محصول خود ترغیب کنید. یکی از تاثیرگذارترین فرایندها جهت جذب مشتری و افزایش فروش رها نکردن افرادی است که یکبار از برند شما دیدن کرده‌اند. شما با اجرای استراتژی‌های مختلف می‌توانید مشتری را در سفر خود از ابتدا و یافتن آگاهی از برند شما تا انتها و تبدیل شدن به مشتری وفادار همراهی کنید. به همین دلیل باید یا این امر را به دست متخصصین بازاریابی و فروش بسپارید یا خود دست به کار شوید. در هر صورت لازم است با مفاهیم اولیه، مزایا و دیگر اطلاعات لازم در رابطه با قیف فروش آشنا شوید.
تعریف
قیف فروش مجموعه‌ای از مراحلی است که افراد برای تکمیل سفر خود برای تبدیل شدن به مشتری طی می‌کنند. اگر قرار بود همه‌ی کسانی که برای اولین بار با برند شما مواجه می‌شوند به مشتری تبدیل شوند به جای قیف از استوانه‌ی روش استفاده می‌کردیم. در واقع استونه‌ی فروش حالت ایده‌آل برای هر کسب وکاری است اما در دنیای واقعی این امر اتفاق نمی‌افتد. وظیفه‌ی بازاریابان تدوین استراتژی‌هایی است که به وسیله‌ی آن بتوانند مخاطب را جذب و قیف فروش را به سمت حالت ایده‌آل سوق دهند.
از کجا طراحی قیف فروش را شروع کنیم؟
برای تعریف قیف فروش به اولین باری که مخاطب با برند یا محصول شما مواجه می‌شود اشاره کردیم. اولین برخورد مخاطب با شما می‌تواند در هر جایی شکل بگیرد. یک فروشگاه، وب سایت شما، ایمیل یا کمپین‌های تبلیغاتی مثال‌هایی از کانال‌های بازاریابی هستند که می‌توانند مخاطبان لید را برای شما شناسایی کنند.
اهمیت قیف فروش در کسب و کار شما چیست؟
شاید با خود فکر کنید چرا باید از قیف بازاریابی استفاده کنید و چه تاثیری روی کسب و کار شما دارد؟ شما با استفاده از قیف فروش می‌توانید نیازهای مشتریان را به خوبی شناسایی کنید و با تو جه به آن کانال‌های بازاریابی مناسب را انتخاب کنید و در نهایت به نتیجه‌ی بهتری دست پیدا کنید. در غیر اینصورت مجبور به انجام آزمون و خطای بسیار خواهید شد و زمان، انرژی و پول زیادی را از دست می‌دهید. نتیجه‌ی آن نیز احتمالا به شکست می‌انجامد.
مراحل انجام قیف فروش چگونه است؟
برای اینکه بتوانید مشتری را در سفر خود به طور کامل همراهی کنید باید از تمام مراحل آن آگاهی داشته‌باشید. به طور کلی هر کدام از کانال‌های بازاریابی می‌توانند در یک یا بیشتر از مراحل دخیل باشند که در ادامه به بررسی آن‌ها خواهیم پرداخت:
1. آگاهی
فرض کنید شما یک برند تازه تاسیس هستید یا قصد دارید محصول جدیدی را با همان برند قبل وارد بازار کنید. قدم اول برای بازاریابی شناساندن خود به مخاطب است. روش‌های مختلفی برای این کار وجود دارد و به این وسیله مخاطبان با نام شما و محصولاتتان آشنایی پیدا می‌کنند. این افراد هنوز تمایلی برای انتخاب شما ندارند و شما باید با استفاده از روش‌های گوناگون بازاریابی توجه آن‌ها را جلب کنید. هرچه گستره‌ی تبلیغات شما بیشتر باشد افراد بیشتری نسبت به وجود شما آگاهی می‌یابند و احتمال ورود آن‌ها به قیف فروش بیشتر می‌شود. شما باید بدانید این افراد چگونه شما را شناخته‌اند تا بتوانید از همان طریق برای جذب آن‌ها اقدم کنید.
دقت کنید در این مرحله ارتباط خوبی با مخاطب برقرار کنید و اطلاعات کاملی به او دهید تا در مراحل بعد پیشرفت بیشتری را شاهد باشید. انتشار صفحات فرود جذاب در سایت و CTA مناسب، تبلیغات گوگل، ارسال پیامک و ایمیل، تبلیغات تلویزیونی، انتشار پست در شبکه‌های اجتماعی، تبلیغات دهان به دهان و… نمونه‌های خوبی از مرحله‌ی آگاهی بخشی در قیف فروش است.
در این مرحله می‌توانید مخاطبانی که به شما و محصولات شما علاقه و تمایل دارند را پیدا کنید. این افراد وروردی‌های قیف فروش هستند و عمده‌ی استراتژی‌های بازاریابی با هدف جلب توجه آن‌ها انجام می‌شود. این مجموعه که مخاطبان لید یا سرنخ نام دارند ممکن است از سایت بازدید کرده‌باشند، به پست‌های شما واکنش نشان داده‌باشند و به هر دلیلی آدرس ایمیل و اطلاعات خود را در اختیار شما قرار داده‌اند.
2. ایجاد علاقه
اکنون شما مجموعه‌ای از افراد را در اختیار دارید که به محصول مورد نظر شما علاقه نشان داده‌اند یا به آن نیاز دارند. اکنون شما باید به آن‌ها این اطمینان را بدهید که در صورت انتخاب شما از مزایای بسیاری بهره‌مند خواهند شد. شما باید مزیت رقابتی قابل توجهی با رقبا داشته‌باشید تا مخاطبان با علاقه و میل باطنی به سمت شما هدایت شوند. دقت کنید که فشار آن‌ها را از شما دور می‌کند.
3. تصمیم گیری
مرحله‌ی بعدی جایی است که مشتری احتمالا شما و بقیه‌ی رقبا را با یکدیگر مقایسه کرده و به تصمیم نهایی نزدیک تر است. اکنون در حال انجام تحقیقات نهایی و شاید بین دو گزینه تردید داشته‌باشد. این‌جاست که شما باید اقدم نهایی را برای ترغیب مشتری انجام دهید. اقداماتی مانند کد تخفیف، تماس با مشتری، ارائه پیشنهادات جذاب، ارسال رایگان و موارد مشابه می‌تواند شما را در این رقابت پیروز کند.
4. اقدام
بعد از طی این مراحل مشتری ممکن است دو تصمیم متفاوت بگیرد. اگر خرید او قطعی شود یعنی شما موفق شده‌اید. حالت دوم این است که مشتری باهمه‌ی تلاش‌های شما از برند دیگری خرید را انجام دهد. قطعا همه‌ی کسانی که وارد قیف فروش شده‌اند به مشتری واقعی تبدیل نمی‌شوند. پس ناامید نشوید و برای بهبود این امر اقدامات بهتری انجام دهید. تماس خود را با مشتریان قطع نکنید و همچنان با برگزاری کمپین، ارسال پیام، تخفیفات ویژه و اقداماتی این‌چنین آن‌ها را به سمت خود بازگردانید.
5. وفاداری
پس از اینکه مشتری خرید خود را انجام داد نباید او را به حال خود رها کرد. چرا که برای رسیدن او به این مرحله انرژی، پول و زمان زیادی صرف شده‌است و نباید او را به آسانی از دست داد. بهتر است ارتباط مؤثر و کارآمدی با او برقرار کرد که بتوان تا مدت‌ها از آن سود برد. اقدامتی مانند قدردانی، ایجاد باشگاه مشتریان، پشتیبانی از مشتریان ویژه و ارائه تخفیفات خاص برای آن‌ها باعث می‌شود مشتریان رضایت بیشتری از شما داشته‌باشند و همیشه شما را به یاد بیاورند. این اتفاق از آن‌ها مشتری وفادار می‌سازد که علاوه بر اینکه همیشه از شما خرید می‌کنند مبلغ شما نیز خواهند بود.
مزایای قیف فروش برای کسب و کارها چیست؟
قیف فروش به شما کمک می‌کند تا مشتریان واقعی را یافته و آن‌ها را تا همیشه برای خود نگه‌دارید. علاوه بر این مزایای دیگری نیز برای شما به همراه دارد که آن‌ها را باهم بررسی می‌کنیم:
● شناخت مشتریان واقعی
استفاده از قیف فروش به شما کمک می‌کند مشتریان واقعی که به محصولات شما نیاز دارند را پیدا کنید و زمان و توان خود را صرف این افراد کنید. یکی از راه‌های دست‌یابی به مشتریان واقعی نرم‌افزار CRM است که برای مدیریت ارتباط با مشتری استفاده می‌شود. اگر می‌خواهید راجع به CRM بیشتر بدانید به مقالات سایت هیپنوتیزم مراجعه کنید.
● شناخت مشکلات موجود
انجام مراحل قیف فروش به شما کمک می‌کند سوراخ‌های قیف را بشناسید و برای رفع آن‌ها تلاش کنید. معنی این عبارت موانع و مشکلاتی هستند که مخاطبان سرنخ را از قیف فروش شما خارج می‌کنند. شما با شناسایی این عوامل می‌توانید استراتژی‌های خود را بهینه کنید تا به نرخ تبدیل بالاتری دست یابید.
● بالا رفتن تاثیر بازاریابی
یکی از مزایایی که قیف فروش برای شما دارد شناخت پرسونای مخاطب است که به شما کمک می‌کند برخی استراتژی‌های نامناسب را حذف و برخی دیگر را جایگزین کنید. به این ترتیب نتیجه‌ی بهتری از بازاریابی خود خواهید گرفت و مشتریان واقعی بیشتری را جذب خواهید کرد.
● درک نیاز مشتری
شناخت پرسونای مخاطب به شما کمک می‌کند نیاز مشتری را بشناسید و با توجه به آن اقدامت بدی خود را انجام دهید. اقداماتی مانند اجرای کمپین تبلیغاتی، معرفی محصول جدید و…بدین ترتیب احتمال خرید محصولات شما توسط این مخاطبان بالاتر می‌رود.
● افزایش فروش
استراتژی قیف فروش به شما کمک می‌کند سرنخ‌های فروش خود را بیابید و آن‌ها را به مشتری تبدیل کنید. همچنین راه‌هایی که باعث جدا شدن این افراد از شما می‌شود با این استراتژی به حداقل می‌رسد. علاوه بر این تمرکز بر مشتری‌های واقعی هزینه‌ی تبلیغات و بازاریابی را کاهش می‌دهد. همه‌ی این موارد به افزایش فروش و حاشیه‌ی سود بیشتر می‌انجامد.
● پیش بینی بازار
زمانی که اطلاع دقیقی از مشتریان بالقوه و بالفعل خود داشته‌باشید می‌توانید تقاضا و میزان فروش را نیز پیش‌بینی کنید. در نتیجه امکان پیش‌بینی بازار در آینده نیز برای شما وجود خواهد داشت.
نحوه طراحی قیف فروش
اگر شما یک کسب و کار تازه و نوپا هستید یا تا به حال از این استراتژی استفاده نکرده‌اید برای طراحی این روش باید به چند نکته دقت کنید. البته که رعایت جزییات به کار و اهداف شما بستگی دارد.
● شناسایی مشتری
اولین مساله‌ای که با آن مواجه هستید شناخت مشتریان با توجه به محصول تولیدی است. به طور مثال محصول شما مختص بانوان است؟ چه رنج سنی بیشتر با آن سروکار دارند و کدام قشر به آن علاقه‌ی بیشتری دارند؟ با تشخیص این موضوع می‌توانید کانال بازاریابی و استراتژی خود را تا حدی پیدا کنید.
● برقرای ارتباط مؤثر با مخاطبان سرنخ
پس از اینکه توجه مخاطبان را به خود جلب کردید شما هستید که می‌توانید این افراد را از یک ناظر صرف به مخاطب لید و سپس مشتری بالقوه تبدیل کنید. استفاده از ابزارهای فروش و ارائه پیشنهاداتی برای رفع نیاز مشتری توسط محصول شما می‌تواند مخاطبان سرنخ شما را پرورش دهد.
● ارائه‌ی محتوای مؤثر
نکته‌ی مهم در این مرحله رساندن مشتری به مرحله‌ی خرید است. بسیار مهم است که شما محتوای ارزشمند، گیرا و آموزنده برای مخاطب منتشر کنید تا او را برای خرید محصولات خود قانع کنید.
● تاکید بر تداوم ارتباط
برقرای رابطه ماندگار با مشتری نیز یکی از نکاتی است که صاحب کسب و کار باید به آن توجه ویژه داشته‌باشد و همواره به دنبال راهی برای یادآوری خود به او باشد. چه خریدی از سمت مشتری صورت گرفته‌باشد چه این اتفاق نیفتاده باشد.
● بهینه کردن استراتژی
اکنون که به طور کامل با قیف فروش آشنا شدید و اصول طراحی آن را نیز یاد گرفتید باید بدانید در هر مرحله از فروش ممکن است مشتریان بالقوه‌ی خود را از دست بدهید. مهم است که بتوانید استراتژی‌های خود را بهینه کنید تا مشتریان بیشتری را جذب کنید و قدیمی‌ها را از دست ندهید.
تجزیه و تحلیل نتایج استفاده از قیف فروش
برای اینکه متوجه شوید فعالیت‌هایی که در زمینه‌ی همراهی مشتریان در قیف فروش انجم داده‌اید اثر بخش بوده یا نه باید نتایج آن را تحلیل و بررسی کنید. برخی از شاخص‌های عملکردی برای این کار وجود دارند که به طور خلاصه آن‌ها را بیان می‌کنیم.
- نرخ همگرایی فروش: محاسبه‌ی تعداد افرادی که پس از ورود به قیف از شما خرید کرده‌اند.
- منابع ورودی: شناسایی منابعی که برای شما ورودی بیشتری به همراه داشته‌اند.
- زمان مراحل: محاسبه‌ی زمانی که مشتری برای ماندن در هر مرحله صرف کرده‌است.
- نرخ درگیری: بررسی CTA که بیشترین واکنش را به همراه داشته‌است.
- نرخ موفقیت: نشان دهنده‌ی تعداد سرنخ‌هایی است که به مشتری نهایی تبدیل شده‌اند.
جمع‌بندی نهایی
قیف فروش یکی از روش‌های مهم برای بهبود و توسعه‌ی کسب و کار شما است. با استفاده از این روش شما متری را ابتدا تا انتهای سفر خود همراهی می‌کنید و می‌دانید که او چه مسیری را طی خواهد کرد. در این مسیر شما او را از وجود خود آگاه می‌سازید، به محصول علاقه‌مند می‌کنید و با اراائه‌ی پیشنهادات مناسب باعث می‌شوید مخاطب از بین همه‌ی رقبا شما را انتخاب کند اما کار شما اینجا تمام نمی‌شود و باید برای حفظ و نگه‌داری این مشتریان همواره در جهت بهبود استراتژی‌های خود تلاش کنید.
کارشناسان متخصص امور بازاریابی در هیپنوتیزم آماده‌ی ارائه‌ی مشاوره در این زمینه به شما هستند. اگر همچنان تردید دارید که قیف فروش برای شما مناسب است یا نه همین حالا با راه‌های ارتباطی که در سایت وجود دارد با مشاوران ما تماس بگیرید.